「やまさん」こと、おちゃのこ山崎です。

「自己啓発書」というジャンルの出版物があります。
ナポレオン・ヒルとか、ジェームズ・アレンとか、オグ・マンディーノとか、ビジネス書と哲学書の間に位置する、心を整えて幸福な人生を目指すための参考書とでもいうべきジャンルの本たちです。

これらの本はたびたびブームを引き起こし、ナポレオン・ヒルの『思考は現実化する』は全世界で8000万部が売れたといわれますし、ジェームズ・アレンの『原因と結果の法則』は日本でも大ベストセラーになりましたが、世界的には「聖書の次に売れた本」だそうです。

私も本作りを職業としている関係上、この種の本はよく手がけてきました。ジェームズ・アレンの本だけでも10冊くらいは編集しています。その他の著者のものを合計すると、30冊くらいは作ったかもしれません。

なぜこの種の本が売れるのかといえば、それだけ社会が生きにくくなっているからでしょう。鬱病など、精神を病む人が多くなるということは、心の調整がむずかしい時代になっている証拠かもしれません。

ところが、興味深いことがあります。たとえばジェームズ・アレンはアメリカでは著名な筆者ですが、本国のイギリスではほとんど知る人がいません。彼の生涯を取材するためにイギリスに行ったことがありますが、大きな書店の店員も、大図書館の司書も、物知りの文化人も、みな彼の名前を知らないのです。

なぜそうなのかと首をひねりましたが、そもそもイギリスには自己啓発書の類があまり並んでいませんでした。もしかするとそれほど売れないのかもしれません。結局、アレンの生家を見つけたり、転居した先を次々と訪ねたり、晩年の執筆活動を行った家を探し当てたりすることはできましたが、近所の人たちは「はるばる日本から、何を調べに来たんだい？」と怪訝な様子でした。

ひょっとして、自己啓発書がよく売れるのは、アメリカと日本だけなのかも、と思って帰ってきましたが、それはこれから調査してみたいと思います。

今回の「オススメ参考書」は、それとは無関係な町おこしの本を紹介します。でも、自分が積極的に動かなければ、何事もなし得ないという結論において、町おこしは自己啓発と似ていると思っています。

７年前、2010年11月24日 当時のダメ出し!道場バックナンバーがこちらです。
http://www.ocnk.net/ocnk_ma/ocnkmagazine_asm117.html

たまたま当時のお店ページのイメージが残っていましたので参考まで
↓↓↓↓↓
当時のトップページイメージ
https://photos.app.goo.gl/8cJNfOOFmXUyWvje2

当時の自己紹介（店長）
https://photos.app.goo.gl/CIO4r9nfP7INZCil2

「ダメ出し!　道場」も始まったばかりということもあって、おもにお店の第一印象であるトップページや、お店（店長）の自己紹介からダメ出ししていますが、要点・主旨は
●「誰に・何を」売りたいのか？
        →パン屋さんに・パン屋さん用包装資材を

●スーツで硬い表情の店長写真は近寄りがたいだけ
        →笑顔で親しみやすい挨拶に！

●ホームページがダサいと袋や包材のオリジナルデザインもダサいと思われかねない。
        →デザインの質を上げよう！

●仕様が決まっている、ただ安い商品・物を探す客よりも
        →とにかく「包装資材について相談したい客」を捕まえよ！

といった内容でした。

では、現在のトップページ
http://www.pansizai.jp/

と自己紹介（お店と店長両方）
http://www.pansizai.jp/page/17

店長の写真が硬い表情のスーツから、スポーツウェアでの笑顔で力強いガッツポーズと微笑みに変わったのは最も顕著な部分ですが…(^^;)

ただ単なる自己紹介・あいさつ文から、当社が誰に・何を売る店なのか？　どんな方にどんなことを提供できるのか？　予算概算や相談したい内容、特に新規開店・開業されようとしているパン屋さんへのマニュアルの配布や、気軽に相談できるような呼びかけや問い合わせフォームへの「導線」が作られた…
などなど、このページからだけでも BtoB（業者向けビジネス）の要素がしっかりと埋め込まれた点が大きな変化だと思います。

BtoBビジネスにおいては、何をおいてもとにかくまずはお問合せをいただき、会話（商談）の糸口を掴むことこそ最優先事項だからです！

ただ現状も文字・文章が多いので、今後はもう少し整理して見出しをつけ、箇条書きに整理されたり、図解、イラストなどを用いて、よりわかりやすく改善されると、もっと良くなると思います。

ページやバナー画像などのデザインに関しては、７年前当時は店長さんのバナーやホームページの制作スキルもまだまだで、率直に言えば「ダサく」野暮ったい印象でした。あれから独学でスキルアップされ、現在でもご自身で制作デザインされているようです。さすがにプロのデザイナーほどの洗練度はないかもしれませんが、ネットショップとして必要十分なスキルは身に付けられたと思います。

何より、ムダがなく、伝えたいこと、今アピールしたい商品や情報をすっきりわかりやすく伝えるバナーやページになってきたと言えます。

実は、こちらの治部店長さんとは、前回の「ダメ出し!　道場」の後、おちゃのこネットさんのセミナーで実際にお会いして、何時間か直接お話しする機会があったのですが、当時は年商の９割は地元の大手印刷会社の下請けの包装資材印刷・製造がメインで、ネットを通じ、新たな販路やきっかけをつかもうと模索されていました。

店長さんは社長の息子さんで、当時は地元以外の県外に売ること、ネットで素性の知れない客に売って代金回収はできるのか？　など懸念、反対されたとか…。

自社で袋類がオリジナルで製造できるという【強み】を生かして、とにかく気軽に「ご相談」「お問合せ」をいただけるような方向で、決して安売りの包装資材自販機にはならないように！　といったことを当時お会いした際にアドバイスさせていただいた記憶がありました。

＜電話インタビューで浮き彫りになったこと＞
今回の「ダメ出し!　道場」再登場を機会に、７年ぶりにお電話でお話を聞かせていただきました。

上にも書いた通り、当時は９割が下請け仕事で、元請け会社の言われるがままにコストを抑え、薄利でただ一生懸命にやっていたが、おちゃのこネットショップと「ダメ出し!　道場」をきっかけに、とにかくターゲットとするお客様＝全国のパン屋さんのご要望をお聞きすることから始め、当初はお客様のお店のオリジナルのロゴなどが入ったオーダーメードの袋や包材をお受けしていったそうですが、今ではもう製造設備のキャパを超え、何か月もお待ちいただくほどの受注状況で、「嬉しい悲鳴」状態だそうです。

また、ただご要望をお聞きするだけでなく、納期や仕様などのご相談をできるだけお電話でやりとりしながら、パン屋さんの日常の話の中から、潜在的なニーズを聞き出したり、話しながら「そう言えば…」と情報や本音を聞き出し、「それならば…」とアイデアが出てくることも多くあったとのこと。

こうした中から、
新商品アイデア：ありそうで実は業界にはなかなかないサイズや形状、柄の袋やシートなどニッチで隙間のニーズを満たす商品を開発したり（まったく、革新的な新規商品ではなくちょっとした改良・変更の新商品）、

電話での会話を通じて親しくなったおかげで、知り合いや仲間のパン屋さんを紹介してもらったりも増え、そんな中から大きなパン屋さんの組合組織の役員を務めるようなお店からもオーダーいただくようになり、そこからどんどん紹介がつながって、広く多くの得意先（法人リピーター）が増えていったりしたそうです。

売上（年商）も数百万円だった７年前の10倍をはるかに超え、「2億円」まであと少しというレベルまで成長されているそうです！

また、お店自体は「パンの包装工場」とパン屋さんに特化されていますが、食品メーカーや製菓店など異業種からの引き合いも増え、正に食品包装資材の相談ができる専門企業に成長されておられます。

ただ、オーダーメイド製造や異業種への積極的展開は、可能性としてはあるのですが、まだまだパン屋さん業界に特化して、この市場にマッチした自社のオリジナル規格商品を増やして行くことが、同業他社との熾烈な価格競争や過剰な忙しさに陥らず、健全な収益確保と営業・経営状態を作っていく方法だと見極め、邁進（まいしん）なさっているとのことでした。

この７年で変わったのは、ホームページの見た目だけではありませんでした。むしろ、ただ元請けからくる注文をこなす下請け製造業から、自社で営業・マーケティングを行い、顧客ニーズを探ってオーダーメードを行いながら市場ニーズを掘り起こし、必要とされる商品、あったらいいのにという新製品をアイデアと工夫で生み出し、ライバルと差別化をし、新たな売上げ、利益率の高い収益を生み出す。

トータルでのビジネスモデルの中身が大きく変わった点にあるようです。

ショップサイト全体を見れば、文字・文章が多く、情報過多で読みにくい面や、問い合わせフォームへの導線がわかりづらい点など、サイト構成デザインは改善の余地が大いにあると思います。

貴店に限らず、何年間もコツコツとコンテンツを追加してくると、情報が増える方向はどんどん充実して行くのですが、店長にとって当たり前になってきた現状のサイトの、ムダや過多をあえてそぎ落とし、削る方向は意外と難しいものです。

今まで外注せずに店長さん自らコツコツとサイト制作、保守されてきているのでなかなか思い切れないかも知れませんが、この辺りで一度、「お客様にわかりやすく、より問い合わせしやすく」の観点だけでも見直して、簡単なリニューアルをされると、より良くなると思います。

いつでもお気軽にご相談ください。

さて、お電話の最後に、店長の治部さんから
「今の会社、事業、収益があるのは本当におちゃのこネットに出店したおかげです。僕は絶対、おちゃのこネットから浮気しません！」

と大変に嬉しいお言葉を頂戴しました(^-^)

７年前に９割が下請けだった事業が、今では９割は直取引の売上。売り上げ構成だけでなく規模も10倍以上で、利益率も格段に向上。

それがこのおちゃのこネットのネットショップで実現できているのですから、「おちゃのこネット」のおかげ、も確かに間違いではないでしょう！

でも、それ以上に、店長さんの逆境（会社においては反対や逆風だらけ）の中でも、地道にお客様の意見に耳を傾け、お客様と対話し、思いついたことは小さく、早くやってみる。そして日々改善！　日々前進！

その積み重ねが新しい商品を生み出し、既存顧客が新しい顧客を連れて来てくれ、新しい売上・収益につながっていくという良い連鎖を生み出してきたのだと思います。

でもそれは、このお店の店長さんが特別だからでは決してありません。

成功しているネットショップの中には、カリスマとも言える何でも秀でてずば抜けてできる「スーパー店長」さんのお店も少なくないのですが…

「ダメ出し!　道場」メルマガ読者の方に聞いてほしいのは、この「パンの包装工場」の治部店長さんは失礼ながら(^^;)いたって普通の地道な店長さんということ。
ただただ、一生懸命にお客様と誠心誠意向き合って会話しているということ。

オリジナル商品だって、何らかの特別な技術や革新的、発明的な新製品というわけではありません。既存の自社の技術やスキル、製造設備でできる、たまたま業界の同業他社は作ってない物、作ろうとしない物だけど、実はこんなサイズのこんな仕様の物を！　と欲している顧客は多かった！　という商品です。

このようなパターンはおちゃのこネットでお店を経営されている多くの中小企業さん、個人事業主さんでも十分にでき得ることだと思います。

最先端のハイテク企業でなくとも自社、自店の【強み】とお客様の欲しているコトやモノ（気付いてないことも含めて）をうまく組み合わせれば、商品開発は十分に可能なのです。

あとは、地道にお店も、商品も、コツコツと日々改善！　日々前進！

今回は、あらためて、中小企業、スモールショップの基本を思い出させていただくことができました。読者の皆さんにもぜひ（ページより中身の）成功事例として参考にしてみていただきたいお店です。