「やまさん」こと、おちゃのこ山崎です。

8月4日夜に起きたJR京浜東北線の停電トラブルは、死傷者こそなかったものの、現代の鉄道輸送の死角をあぶり出すできごとでした。事故は「エアセクション」と呼ばれる配電区間のつなぎ目で電車が停止し、発進しようとしたために起きました。本来、エアセクションでは停止してはいけないのですが、JRでは運転士への指導を徹底していなかったようです。

その結果、架線とパンタグラフの間で激しい火花が発生し、架線が溶断。停電したことによって、花火見物の客などで混雑していた電車は75分間も立ち往生して車内は真っ暗、エアコンも送風もできない蒸し風呂状態になりました。今の電車は窓がほとんど開きませんから、さぞ暑かったことでしょう。

さらに混乱に拍車をかけたのが、勝手にドアコックを開いて線路に降りてしまった乗客がいたことです。このために併走する東海道線や横須賀線までが安全のためストップしてしまいました。

古いことを知っている人は、この事故を聞いて「桜木町事件」を思い出したかもしれません。1951年（昭和26年）4月、ほぼ同じ場所で架線事故があり、電車が炎上、死者106人、重軽傷者92人という大惨事となった出来事です。戦後に大量配備された電車は粗製濫造で絶縁や防火が充分でなく、窓はほとんど開かず、貫通路も施錠されていたため、大勢の野次馬が見ている前で大量の焼死者が出てしまいました。

桜木町事件のあと、電車の窓は大きく開くように改善され、非常用ドアコックも装備されました。しかし64年後の今日、電車の窓はまた開かないようになっていて、非常用ドアコックは乗客に勝手に操作されてしまいました。毎日利用するものにも、常に危険が存在するということを教えてくれる事故だったと思います。

いろいろな店長さんたちにお会いして常に話すことは、「販促企画」です。

「来月の企画は？」「今回の企画はどうでしたか？」「次はどんな企画を？」

もうネットショップ業界の挨拶みたいなものですね。

でもひと言で「企画」といっても、どんなことがあるでしょうか？

初心者店舗さんも多いおちゃのこショップさんなので、理論的な小難しい話をするよりも、リアリティのあるわかりやすい順番でお話ししますね！

「販促企画を考えましょう！」というと、ほとんどのお店のスタッフたちからいの一番に出てくるのは「セール」つまり、「値引き販売」案です。

「期間限定で今なら○％OFF！　お買い得！」

要するに「安くすれば売れるんじゃないか？　注文が増えるんじゃないか？」と考えるんですね。はい、これは一部には正解です。

世の中、身の回りにも「今週のセール品！」「本日のお買い得品！」はあふれかえっており、実際に「今日は鶏肉が安いので、から揚げにしよう！」「玉子が安いから買っておこう！」「ティッシュペーパーが安いからとりあえずまとめ買い！」など、安いから買った、買ってしまった！　という経験は皆さんも多いのではないでしょうか!?(^^;)

でもそれは、確実にその商品を近日中に消費することがわかっているから。つまり消耗品や食品だから安い機会に購入するんですよね！

しかし、例えば高額なオーディオ機器や家具、洋服や模型やゴルフクラブなどの贅沢品や趣味の品となると…

今だけ5％、10％オフだからって簡単に衝動買いはしづらいですよね？

モチロン、ちょうど買おうかと迷っていた背中を押す効果はありますので、セールをすれば注文が増えて売上げがアップすることはそれなりに期待はされるのですが…

セール（値引き販売）には別の問題もあります。
期間限定といって一度値下げしてしまった商品は、再度値上げしても売れるでしょうか？

「10万円のゴルフクラブセットが8月いっぱいは7万円！」
でも９月１日には再度10万円に戻したら…あなたならそれでも買いますか？

もうそのクラブは7万円以下に下がるまで買いたくなくなるのが消費者心理ですよね。

いや、9月1日以降に初めて来店したお客様は値下げしてたことは知らないんだから、また10万円でも大丈夫じゃ？

そうかもしれません。知らなければ10万円で購入するお客様はまた現れるかもしれません。でももし第三者から、「いや8月は7万円で売ってたよ！」って聞いたら？

Googleのキャッシュに7万円時のページが残っていて、それを見られたら？
誰かのブログに７万円のときの情報が書かれていたら？

そのお客様は商品だけでなく、お店への信頼感もなくすと思いませんか？
それは目先の売上げを失うことよりももっと恐ろしいことですね。

誤解しないでください。ディスカウントが悪いといっているのではありません。
生鮮品などのように需給バランスで相場が上下に変動する商品では、値下げも値上げも常識的な範囲ならお客様も受け入れられるんですが、贅沢品、趣味の商品となると、一度下げてしまった価格は既成事実としてそれ以降の基準とみなされ、二度と値上げすることは難しいのが現実です。

つまりその商品の価格を二度と上げられなくても、今後も十分に採算が取れる！　と覚悟しなければ、値下げしてはいけないということです。

そしてもう一つ、「値引き」とは利益を削って売るということです。貴重な現金を失っているということでもあるんですよね。

「販促企画」の中で値下げ企画は最も安易ですが、最も後に考えるべき手段なのです。安易な値下げ企画しかできないのは、知恵がない、工夫がない、アイデアがないお店ということです。
安易な値下げは悪い値下げといわざるを得ません。

では いい値下げ案はないのか？　いえいえ、そんなことはありません。

例えば…スーパーでも…
「白ネギ1本なら100円！　でも2本なら180円！」
とか、

「１パック380円のお肉が2パックなら680円！」
なんてことはよく見かけますよね？

まとめ買い、ボリュームディスカウントなど呼び方はいろいろですが、要するにたくさん買ってもらえれるならお値引きします！　というセールです。

お店にとっては利益「率」は下がるけど、総売上額も利益額もUPして在庫回転率も上がり、不良在庫や廃棄のリスクも下がるので、お客様も得をし、お店も得をする。こういう値下げ案はシンプルですが有効なんですね！

または、「会員登録（メルマガやDM配信許可）していただけるなら、本日から5％OFF！」のように、お客様をリピーターとして囲い込むコストとして値下げするようなケースも有りですね。そうすることで余分につい買ってしまう！

価格を下げる際には、このようにお店にとってもメリットがある企画としてのディスカウント案を考えるようにしましょう。

今回は暑さで考えるのもしんどーい！　お店の企画のヒントに!?　販促企画案の基本についていくつか述べてみました。

皆様も日々、いろいろな販促企画案を考えておられることと思います。

実店舗でのリアルな販促イベントや企画は、結構な準備期間や実際のコストや在庫を必要とすることもありますが、ネットだけの場合ならアイデアと工夫で実際コストをかけずに行える企画も多いと思います。

値下げや在庫負担、販促品の購入などは慎重に検討する必要もありますが、そうでないものは悩んでいる時間があればとりあえずやってみてお客様の反応を見て、再検討軌道修正しながらブラッシュアップしていってみましょう。

企画やイベントは面倒くさいものでもありますが、それを通じてお客様の動向や意見がいただけたりコミュニケーションできたりもします。
注文や売上げUPだけでなく、そういう面でも楽しみながらやってみられると良いと思います。

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